Todos os clientes passam por diferentes fases durante o processo de compra: desde que surge uma necessidade até que, no final, efetuam a compra. Por isso, como empresas, é importante acompanhar o usuário nessa jornada para cativá-lo e garantir que nos escolham em sua decisão final. Uma estratégia eficaz para aumentar o engagement e a conversão é a oferta de brindes promocionais, mas a chave está em escolher o momento certo. Neste artigo, descobriremos quando e como entregar esses brindes com base nos objetivos específicos que se desejam alcançar.
· O que é o funil de vendas?
Este é um termo muito utilizado no setor de marketing e vendas, que se refere a um modelo conceitual, em forma de funil, para representar o processo que um potencial cliente passa desde que surge uma necessidade até a conversão final. Esse funil reflete as diferentes etapas que um consumidor atravessa antes de tomar uma decisão de compra. À medida que os clientes avançam no funil, as suas necessidades específicas mudam, por isso é importante identificá-las e oferecer, a cada momento, o que o consumidor está a procurar para melhorar o nosso relacionamento com os clientes e garantir que eles nos escolham.
· A diferença entre o funil de venda e o customer journey
Ainda que as vezes, estes dois termos se utilizam como sinónimos, a realidade é que são conceitos diferentes.
Por um lado, o funil de venda refere-se ao processo que os potenciais clientes realizam desde que descobrem um produto ou serviço até que efetivamente realizam a compra. Por outro lado, o customer journey contempla todas as interações de um cliente com uma marca, desde o primeiro contacto até depois da compra, focando-se na experiência global do cliente.
Em última análise, enquanto o funil se centra especificamente na venda, o customer journey é mais abrangente, considerando todas as fases e pontos de contacto ao longo do tempo.
· Fases do Funil de Vendas
Etapa 1 – Consciência: Nesta fase, o objetivo principal é captar a atenção do cliente e gerar interesse no seu produto ou serviço. Neste momento, usar brindes promocionais é uma ótima maneira de destacar-se entre a concorrência, aumentar a visibilidade da marca e favorecer a lembrança. Opte por brindes que reflitam a sua marca e sejam úteis no dia-a-dia.
Por exemplo, se têm uma loja física, uma opção muito recomendável podem ser sacos de pano, pois são facilmente associados ao seu estabelecimento e são de grande utilidade. Outro exemplo pode ser, se têm um centro educativo, oferecer um bloco de notas com caneta. Ou, por último, uma caneta com o seu logótipo, um elemento quotidiano que, por um preço económico, favorecerá a sua presença na mente do cliente.
Além disso, brindes em formato digital que forneçam informações ao utilizador e nos considerem como alguém relevante para resolver o seu problema. Ofereçe downloads de ebooks gratuitos ou acesso a webinars.
Etapa 2 – Interesse: Uma vez que foi captada a atenção da sua audiência, passamos ao momento de fomentar a interação com ela. Durante esta fase, os potenciais clientes estão considerando ativamente a tua marca junto com outras. Portanto, usar brindes promocionais neste momento é uma alternativa ideal para incentivar a participação e começar a construir uma relação de confiança. Uma boa estratégia seria oferecer descontos exclusivos, acesso a conteúdo premium, a opção de participar em sorteios ou aderir a programas de fidelização da marca.
Etapa 3 – Consideração: Nesta fase do funil, os clientes começam a avaliar de forma mais consciente as opções disponíveis. Ofercer um brinde estratégico pode inclinar a balança a seu favor. Um factor muito importante a ter em conta nesta fase é que o brinde deve estar alinhado com as necessidades específicas do seu cliente; estes devem mostrar como o seu produto ou serviço pode resolvê-las. Uma prova gratuita do produto, acesso limitado a funcionalidades premium ou uma consulta personalizada podem tornar-se no seu aliado perfeito.
Etapa 4 – Intenção: Quando os clientes já decidiram que querem comprar o produto ou serviço, é o momento da decisão final: A quem irão comprar? Neste ponto, os brindes podem ser utilizados como um incentivo adicional para convencer o utilizador e fechar a venda. Oferecer um desconto especial, envio gratuito ou brindes promocionais com cada compra. Um bom exemplo são os brindes que o Burger King oferece com a compra de um menu. Ou seja, uma boa opção seria procurar brindes com o seu logótipo relacionados com a sua marca e entregá-los no momento da compra. Por exemplo, com uma subscrição no ginásio, pode oferecer um kit com uma garrafa de água, mochila e toalha. Com uma compra numa loja, opte por sacos de pano. Ou, numa cafetaria, por um copo take away.
É importante destacar que o brinde nesta fase deve ser percebido como um valor acrescentado, não como uma tática de marketing para fechar a venda. Dedique tempo a escolher o produto mais adequado e que mais se identifique com a sua imagem de marca.
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Etapa 5 – Ação: Depois da compra, não é o final. Neste ponto, é de extrema importância conseguir fidelizar o cliente e estabelecer uma relação comercial a longo prazo. Portanto, optar por estabelecer uma estratégia de brindes pós-venda ajudará o cliente a manter-se em contacto com a sua marca e a tornar-se um embaixador, promovendo o boca a boca.
Durante esta fase, podem ser oferecidos brindes promocionais exclusivos como agradecimento pela compra, ou em épocas específicas do ano, como o Dia das Mães, Dia dos Namorados ou no aniversário do cliente, entre outros.
E se os produtos tangíveis não te convencem, também podes optar por oferecer descontos na segunda compra, acesso a programas de recompensas ou promoções especiais. Lembra-se que o fundamental é que os clientes não se esqueçam de si, por isso escolha alternativas que se adaptem aos seus gostos.
Compreender as necessidades e comportamentos dos consumidores ao longo de todo o processo de compra pode proporcionar uma vantagem competitiva, pois permitirá adaptar as estratégias de marketing para atender às suas expectativas. Dessa forma, terá mais chances de conquistar um novo cliente. No entanto, não se esqueça que os brindes que oferece devem ser percebidos como um elemento positivo. Por isso, reserve um tempo para escolher o brinde adequado em cada etapa e opte por uma personalização que se alinhe à sua marca. Era consciente de todo este processo? Considera estes pontos nas suas estratégias de marca? Aguardamos os seus comentários!